1．我國不少展覽展示企業認為CRM太困難，因為CRM是一個超前的管理理念，會展業的CRM方案實施成本太高，且失敗風險較高。的確，由于劂係統結構復雜，動輒幾十萬、數百萬，而現階段，我國會展業組織規模較小，以中小型企業為多，較難承受昂貴的費用。這是目前CRM在我國會展業領域沒有得到很好應用的重要原因。

根據一項調查問卷反饋的結果，國內CRM的市場還處于教肓和培育階段。調查狀況反映了國內企業，特別是中小企業的管理者因大多被具體事務所困擾，學習充電機會較少，導致對國際國內的管理理念、思想與模式的發展變化缺芝更多的了解；同時也說明當前我國的“CRM熱”尚處于初級階段。調查也說明了另一個間題，在中

國外CRM客戶關系管理研發的重要基礎是90年代行的集成直接營銷法并將其與現代IT技術與網絡環境集成演變而發展成的，它重要特征是實現經營管理流程從“以產品為中心”到“以客戶為中心”的轉變。實踐證明，傳統的營銷方法與客戶管理的模式已不再適應現代企業管理，而且管理成本很高。美國AT&T公司曾對二組

中國加入世貿組織之后，會展業的有識之士都充滿了強烈的危機感。因為我國會展業的服務和管理水平與國際先進水平的差距很大，尤其我國會展業正處發展期。走出了原始積累，開始追求規?；鲩L的國內會展企業，首先面對的就是企業管理能力的瓶頸。會展業所實施的管理鏈中，客戶管理是至關重要的一環。會展業有兩大特點，一是中

CRM的數據分析技術是把展覽設計有關客戶的基本數據變為可用的信息，并將信息轉換為真正有用的客戶知識，進而把潛在客戶轉變成忠誠客戶，直至發展為終生客戶，完成客戶的個生命周期。改善客戶關系的關鍵在于提高客戶滿意度工作流程是將企業內外部客戶料數據集成到同一個系統里，讓所有與客戶接觸的營銷、服務人員都能夠按

客戶關系管理CRM對企業來講，首先是一個商業戰略，是幫助企業實現管理理念變化的工具，通過這種工具，企業可以透過多種渠道（電話、電子郵件、無線通信、一對一的直銷等）為客戶提供全方位的服務，所提供的活動既涉及市場與銷售部門，還涉及技術支持和服務等部門。同時CRM也是一個系統集成工程，實施CRM啲最終目的

近幾年，我國會展市場呈高速成長勢態，但會展業的組織管理水平仍不盡人意。不少辦展企業和組織者由于缺芝對客戶關系管理CRM的認知，無法改善與客戶（展商與貿易商）的溝通技巧，忽視數字時代客戶對互動性與個性化的需求，仍熱衷于以傳統的方式，盲目加大廣告投入或傳統營銷渠道去組織潛在的客戶，因此現有客戶的忠誠度無

長期以來我國展覽展示業市場化運作程度較低，會展業從業人員素質良莠不齊，大部分人員未經過專業訓練，多以“半路出家”為主。在一些轉行過來且素質較高的人員中，雖有較高的外語水平和外貿知識，但仍缺乏經營管理和現代會展運作方面的理論基礎和實踐經驗。那些真正既有扎實理論功底又熟悉會展業實踐與網絡技術的復合性人才

“網絡展覽”的展貿雙方的信心培肓是業態是否會健康成長的重要因素，什么因素是“網絡展覽”的信心構成呢？筆者認為以下的間題是展貿雙方共同關注的信心構成：品牌：“網絡展覽”應重點放在培肓“品牌”的成長過程，建立品牌信心是“網絡展覽”需研究開發與探討的重要內容，也是信心的基本保障，以“在線廣交會”為

“網絡展覽”由于尚無相關的法律法規制約和行業監管，許多人士對網絡安全、信息真偽的甄別及服務功能的可信度等憂心忡忡，成為困擾企業涉足網絡重要原因?！熬W絡展覽”較傳統展覽的直面客戶的真實性而言相對虛擬，亟需有信譽保證和互動的支撐?！熬W絡展覽”的監管是業態健康發展的重要保障。由于我國會展立法缺位、

在我國，會展業界有句話叫“政府搭臺，企業唱戲”，政府在會展業中的作用非常突出。然而，如何有效地將這種作用發揮到位？以實現對“網絡展覽”質量和組展水平的參與和監督，正確引導我國“網絡展覽”快速健康的發展。因此，相關管理機構出“網絡展覽”的“游戲”規則顯得非常迫切與重要。“網絡展覽”的“游戲”規

“網絡展覽”其本質應是集網絡技術與傳統展會眾多服務功能于一體的一種展覽展示模式，其特征是利用IT與網絡技術集成，采用并提升傳統展覽的服務集成，以網絡方式進行的一種展覽。它有別于傳統電子商務的B2B或B2C的模式，商務的實現過程中是以E2B的方式(Exhibition to Business)進行。

1、“訴求”和溝通策略建立在不容置疑的證據所支持的主張上這類網站強調以事實為依據，以展覽專業優勢為核心，通過專業優勢，突出展覽設計特點，進行營銷活動，著力點在專業優勢的視覺沖擊力和吸引力。這種類型的網站往往專業服務方面不惜筆墨，以理性訴求確立其營銷地位，力求在顧客心中營造一種技術領先的氛圍，從而

網站是展會設計企業信息化建設的重要組成部分，是會展企業展示形象和實力的窗囗。目前，我國會展企業的多數業務仍主要依靠傳統業務方式開展，但是，越來越多的會展企業已經認識到通過互聯網形式參與市場競爭已成為信息時代經濟發展的必然趨勢。那么，到底如何建設展會設計企業網站，特別是中小會展企業網站，使網站

會展業作為一個信息、媒體、交流相對集中的新興信息行業，面臨著重大的變革和挑戰，而Internet在給世界經濟帶來了巨大的變革和沖擊的同時，也使會展業在很大程度上與電子商務全面互動發展。例如專業展覽展示網站如同雨后春筍出現，網上會展廣告更是日新月異。網絡招展、網上協同辦公、低成本市場調查等一系列網絡帶

國際先進的會展理念的影響與推動，對于展會設計質量和效果的評價將不再取決于現場人氣的直觀感受上，業內人士已充分認識到觀眾質量的重要性，對觀眾管理和現場動態控制的要求也逐漸得到業內的認同。展覽會尤其是專業展覽會的效果將采用更科學的方法進行評測與衡量?，F場觀眾信息的錄入、歸類、統計、分析、管理、服務等工作

隨著展商不再滿足“自來火盒”式的標準展臺設計，越來越注重展臺的個性化，以展示企業間不同的企業文化、風格與實力。展會的特裝對承展者提出了更進一步的展臺設計和裝修的要求，在最近各地已結束的許多大型專業展中我們驚喜地看到計算機、汽車、服裝、家具等專業展會的展臺特裝已達到展位總數的60一75%的水平，這一變

面對國內外會展業日益激烈的市場競爭，先進的現代化展館設施對提高招展能力、增強競爭力的巨大作用是眾多的展覽展示場館形成的普諞共識。因此，一流新材料、新技術的設計與裝修，多功能的服務設施，現代化的聲、光、電多媒體，統一的展場綜合網絡布線，先進的辦公智能化管理平臺等是各地籌建或改造新的現代化展館的基本目標

直郵活動產生的直接效果很難及時顯現，因此，很難對直郵在展覽展示營銷中所起的作用與效果有客觀的評價。展覽組織機構加強對直郵活動的動態管理的主要目的是提高對直郵活動的體效率與效益，強化對直郵活動的過程管理，科學評估直郵對展覽營銷的作用，獲取有價值的客戶信息配合其他營銷手段、建立完善的客戶關系等。一、

通過一系列系統的籌備工作后，就可進入直郵的策劃和組織階段，其步驟如下：1、設定量化目標設定直郵活動的量化目標，科學評估營銷活動是否達到預期效果。例如，直郵回應率達到5%時是否能直接產生2%的目標參展商等。2、確定預算標準預算標準直接決定了直郵活動的形式與范圍。直郵活動的經費預算在體展