在我們破除了以自我為中心的觀念之后，很容易想到，會(huì)展必須以參展商為中心。因?yàn)閰⒄股叹褪俏覀兊氖袌觯瑓⒄股痰膮⒄官M(fèi)是會(huì)展存在的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，參展商是我們的財(cái)神爺，沒有大量的參展商，任何一個(gè)會(huì)展都不可能支撐下去。以參展商為中心的會(huì)展觀相對于自我中心的會(huì)展觀，的確有了非常大的進(jìn)步。但是，會(huì)展憑什么吸引參展商呢?前面已經(jīng)探討清楚了，參展商把參加會(huì)展作為自己的一種營銷手段，參展商參加一個(gè)會(huì)展，是因?yàn)閷I(yè)觀眾代表了這個(gè)生產(chǎn)商的商品的目標(biāo)市場。也就是說，參展商品目標(biāo)市場的存在，才是吸引參展商前來參展的根本原因。
以參展商為中心還是以展品目標(biāo)市場為中心，實(shí)際上是市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不同階段決定的。如果商品短缺，必然形成賣方市場，那么握有這種商品的生產(chǎn)商必然處于中心地位，生產(chǎn)商不論在哪里，經(jīng)銷商、消費(fèi)者也要找了去。我們在短缺經(jīng)濟(jì)環(huán)境中生活的太久，我們的思維習(xí)慣于從商品生產(chǎn)者、經(jīng)營者的角度看問題，我們還不習(xí)慣于從消費(fèi)者的角度看問題。也正因?yàn)檫@樣，我們總是將會(huì)展按不同的商品類別劃分，而不是按消費(fèi)市場組合。但是，我們所處的市場環(huán)境早已不是賣方市場，我們的一切市場活動(dòng)，都要面對這個(gè)現(xiàn)實(shí)。現(xiàn)在是需要認(rèn)真研究、發(fā)掘、培育消費(fèi)市場的時(shí)候了。以什么為中心，決定了怎樣組織參展商、怎樣組合展品、開展怎樣的活動(dòng)、吸引怎樣的參觀者……因此是決定怎樣的辦會(huì)辦展的路線方針的根本問題。
也許大家覺得這根本不是問題，這個(gè)道理人人都明白。可是，為什么具體到會(huì)展運(yùn)作中，我們又看不清這樣一個(gè)簡單明白的道理了呢?實(shí)際上，這里有一個(gè)“手段變目的”的心理誤區(qū)。就像滾滾長江的流水，它的目的非常明確，就是要千方百計(jì)流向大海，不管有多少高山阻擋、峽谷限制，它都要為自己流向大海開辟道路。同長江水一樣，假如我們是一個(gè)商品生產(chǎn)商，我們當(dāng)然明白我們生產(chǎn)的商品需要流向消費(fèi)市場。然而，我們不是生產(chǎn)商、也不是銷售商，只是經(jīng)營這樣一種供生產(chǎn)商、銷售商使用的“營銷工具”，那么我們就很有可能象流向長江的支流一樣，把流向長江當(dāng)成了我們的目的，忘記了流向長江僅僅是流向大海的一種手段。我們需要這種手段，但是，同樣不應(yīng)忘記我們的根本目的。我們需要把會(huì)展這座橋梁修的漂亮、結(jié)實(shí)、寬闊，但是我們不應(yīng)忘記通過我們這座橋梁能夠通向的目的地。如果沒有目的地，再好的橋梁也是廢物，除了在公園里作為觀賞的景物，人們不會(huì)因?yàn)闃虮旧砥炼プ咭蛔鶚颉?br />
