隨著經(jīng)濟全球化與中國加入世界貿(mào)易組織，中國企業(yè)走出國門直接參與國際市場競爭已成為擺在中國企業(yè)經(jīng)營者面前最迫切的一個課題。而赴國外參展，尤其是參加國際行業(yè)展覽則是企業(yè)了解國際市場的第一步，也是拓展海外市場最重要的途徑。直接的產(chǎn)品形象，完善的公司介紹手冊，高水準的展臺和面對面的交流，甚至微笑，都是展示中國企業(yè)形象和禰補國際上固有偏見的最好方式。
美國大大小小的展覽會召開極為頻繁，在全國范圍內(nèi)，每星期都有不同規(guī)模和不同行業(yè)展覽會。這些展覽會對于美國企業(yè)來說也相當重要。無論公司的大小，這是他們拓展銷售網(wǎng)，接觸平時人力所不能及的客戶，樹立品牌形象的最佳場合。美國展覽會的效用體現(xiàn)在展覽調(diào)查公司的統(tǒng)計中：對于美國一個行業(yè)性的展覽會，全部觀展者中，平均有50％的觀展者抱著購買產(chǎn)品和了解發(fā)展新趨勢的目的，15％的人對此行業(yè)有興趣。10％的人只對某個參展商有興趣，9％的人為了參加技術(shù)和教育性的研討，10％的人為了獲得技術(shù)和產(chǎn)品信息。而且，按行業(yè)不同，有54％到89％的觀展者是平時銷售員接觸不到的客戶。這些觀展者一般在8到10個星期后還會回憶起參展商，而且他們的購買意圖最長可持續(xù)到兩年以后。在美國，無論對于個人或公司的觀展人來說，參加展覽會的費用是一項很大的支出。不談旅行住宿及其他大開支，中上規(guī)模的展覽門票價格即由$100美元到$300美元不等，因此，各類觀展的人都會使自身的時間和費用達到最大化利用。并且平均高達94％的觀展者表示展覽會對他們很有用。
海外參展是一項工程，需要整體運作和效益衡量。如果僅僅從推銷產(chǎn)品，推廣企業(yè)形象的角度評估展覽會的功能，恐怕還沒有真正懂得如何利用展覽會這個有價值的工具。展覽會的效用有”明面上”的機會和“隱形”的機會之分。明面上的機會，如前所說，是每個人都想得出來的。隱形機會的利用才真正會使企業(yè)所花的每分錢都發(fā)揮最大效益。首先，一進展館，就應把重要的公司產(chǎn)品介紹放到展覽會的宣傳中心或新聞中心去，爭取各類記者的采訪，利用國內(nèi)外新聞媒體做免費廣告，在更大的社會范圍內(nèi)增加企業(yè)的曝光率。其次，參展是以最小成本測試新產(chǎn)品和現(xiàn)有產(chǎn)品歡迎度的最佳時機。企業(yè)平時的市場調(diào)研，不僅需要有額外的金錢投入，回答市場問卷和問題的人往往并不是真正的產(chǎn)品用戶和目標客戶，這樣收集來的數(shù)據(jù)和信息可能會導致分析結(jié)果的誤差。利用參加展覽會做調(diào)查，大多數(shù)的觀展者都是直接買家和其他與產(chǎn)品相當有關(guān)的人員，這些人不是平時能“花錢買來的”，他們對產(chǎn)品的意見反饋才真正可為將來的擴大生產(chǎn)和技術(shù)改進提供寶貴的第一手資料。第三，參展還是產(chǎn)品價位測試的時機。觀察產(chǎn)品潛在買主的反應，測試不同的價位，又可比較同場的其他競爭對手的情況，為今后大批量上市和銷售找出恰當?shù)膬r格，機會難得。第四，參展還可獲得技術(shù)交流，了解行業(yè)動態(tài)，最新產(chǎn)品技術(shù)和市場趨勢，甚至獲得其他企業(yè)寶貴的管理和經(jīng)營經(jīng)驗，為進一步的產(chǎn)品定位和市場細分提供有力支持。因此，參展不僅僅是自我展示的“舞臺”，因情而宜，它更象個戰(zhàn)場，事前計劃，準備充足，更多的參展“隱形機會”和“隱形收益”都會被挖掘出來的。
