生產(chǎn)、銷售、管理，是企業(yè)生存的“三駕馬車”。試想，一個(gè)企業(yè)在完善的管理之下，生產(chǎn)出大量的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，而唯獨(dú)遺憾的是，在市場(chǎng)上卻賣不掉，這樣的企業(yè)又能維持多久?由此可見(jiàn)，市場(chǎng)營(yíng)銷在企業(yè)發(fā)展中是何等的重要。對(duì)于一個(gè)成功的企業(yè)來(lái)說(shuō)，每一個(gè)營(yíng)銷方案都是企業(yè)內(nèi)部管理者精心策劃出來(lái)的。而絕大多數(shù)做大做強(qiáng)企業(yè)，他們?cè)谧鍪袌?chǎng)營(yíng)銷方案中有個(gè)共性，就是把展會(huì)納為重點(diǎn)。
為什么要參加展會(huì)
我國(guó)石材資源豐富，經(jīng)過(guò)20多年飛速發(fā)展，已經(jīng)步入世界石材大國(guó)之列。目前，我國(guó)石材市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，各企業(yè)為了擴(kuò)大自身產(chǎn)品的市場(chǎng)份額，各出奇招。而展會(huì)又是企業(yè)展示推廣新產(chǎn)品更好平臺(tái)。作為市場(chǎng)營(yíng)銷一個(gè)重要組成部分，展會(huì)是一個(gè)不可忽視的環(huán)節(jié)。它也是企業(yè)樹(shù)立形象、尋求代理合作、建立品牌、提升企業(yè)知名度、在同行業(yè)間建立橫向聯(lián)系的最佳平臺(tái)。
據(jù)了解，目前活躍在世界石材市場(chǎng)的中國(guó)石材知名企業(yè)，如環(huán)球、康利、萬(wàn)里石、高石、溪石等，他們的產(chǎn)品之所以能沖出國(guó)門(mén)、走向世界，很重要的一個(gè)原因就是，他們很重視展會(huì)的營(yíng)銷作用。同時(shí)，展會(huì)也是一種非常直接、有效的公關(guān)宣傳活動(dòng)，它的宣傳效果比傳統(tǒng)媒體(廣播、報(bào)紙、電視、雜志等)的宣傳效果好得多。企業(yè)在展會(huì)上可直接面對(duì)消費(fèi)者和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，通過(guò)即時(shí)性的交流，廣泛收集市場(chǎng)信息和動(dòng)態(tài)，可迅速統(tǒng)計(jì)出相關(guān)的市場(chǎng)資料，為企業(yè)制定發(fā)展戰(zhàn)略提供了重要的依據(jù)。
參加展會(huì)的作用
展會(huì)不但能幫助企業(yè)拓寬市場(chǎng)、宣傳產(chǎn)品、促進(jìn)銷售，同時(shí)也是企業(yè)低成本接觸合作客戶，進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)分析，作出合理規(guī)劃的最佳平臺(tái)。根據(jù)調(diào)查顯示，利用展會(huì)接觸客戶的平均成本僅為利用其他方式接觸客戶成本的40%。
前不久，筆者在溫州市場(chǎng)調(diào)查時(shí)，采訪過(guò)幾個(gè)溫州石材企業(yè)的老板，在交流中，當(dāng)談到如何用低成本最有效接觸客戶時(shí)，他們說(shuō)：“展會(huì)，參加展會(huì)!因?yàn)檎箷?huì)不但是天下同行匯聚的場(chǎng)所，同時(shí)也是原材料供應(yīng)商、成品采購(gòu)商、工程對(duì)接商、想代理品牌的經(jīng)銷商、眾多石材愛(ài)好者云集的地方。以前，我們不相信展會(huì)，認(rèn)為那是賠本賺吆喝，這是我們短視。過(guò)去，我開(kāi)發(fā)客戶，主要是派人去外面找。派出的人在外面跑了大半年，拉回了一些客戶，也許是因?yàn)闆](méi)有與其他廠家進(jìn)行比較產(chǎn)品，導(dǎo)致我們的產(chǎn)品不能被客戶完全接受，一些客戶在猶豫中丟了，剩下的只有幾個(gè)。這一折騰，就是一筆不小開(kāi)銷。而在展會(huì)上接觸的客戶就不一樣了，他們都是帶著需求來(lái)到展會(huì)的，他們?nèi)羰钦J(rèn)可你，那絕對(duì)是你的忠實(shí)合作客戶。且這些都是優(yōu)質(zhì)客戶，簽單率極高(50%以上)。就以今年舉辦的福建水頭展為例，開(kāi)展還不到兩天，我們就已經(jīng)接了好多訂單，另外還有北京、上海、遼寧、山西、江蘇、寧夏等地的經(jīng)銷商，主動(dòng)要求代理我們的產(chǎn)品，目前合同已經(jīng)簽好。”
參加展會(huì)是企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查的極好機(jī)會(huì)。如果企業(yè)推出一款新產(chǎn)品，可以在展會(huì)上向參觀者進(jìn)行調(diào)查，了解他們對(duì)價(jià)格、功能、質(zhì)量和服務(wù)上的要求，聽(tīng)聽(tīng)他們的意見(jiàn)和建議，以便于公司對(duì)這款產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)和提高。
展會(huì)是企業(yè)發(fā)展的好幫手，是企業(yè)提升自我的良好平臺(tái)，石材企業(yè)要想更好發(fā)展，必須與展會(huì)良性互動(dòng)，互利雙贏，共同進(jìn)步。
