經(jīng)常參加國外展會的展商都知道，在國際展覽會上會碰到來自全球各地的買家。在第一次見面的時候，參展商如果能了解一些溝通技巧，不僅能給潛在客戶留下良好的第一印象，還能增加獲得訂單的概率。
對多數(shù)中國企業(yè)而言，出國參加一次展會不僅需要投入不菲的人力、財(cái)力、物力，提前做足各類籌備工作，真正到了展會上與外商溝通，在有限的時間里呈現(xiàn)自身產(chǎn)品信息與企業(yè)實(shí)力也是一門學(xué)問。然而，中外文化和溝通習(xí)慣有別，很多中國參展企業(yè)派出的業(yè)務(wù)員參加展覽會的經(jīng)驗(yàn)也相當(dāng)有限。如何抓住展會上稍縱即逝的機(jī)會，在短時間內(nèi)達(dá)到收益最大化?可以參考以下小竅門。
首先，很多歐美人士都是非常喜歡互動(interactive)的人，展商不需要太拘謹(jǐn)，不需要什么都點(diǎn)頭說 yes。一般情況下，母語是英語的人說話語速會很快，你可以讓別人稍微慢一點(diǎn)或簡單重復(fù)一下，這是不失禮的。千萬不要沒有聽懂就接客戶的話，否則客戶會覺得和你溝通很困難，很容易就走掉了。
其次，在兩個人對話的時候，適當(dāng)?shù)臅r候要稱呼對方的名字。如果在對話中經(jīng)常稱呼對方，對方也會稱呼你，這樣可以讓客戶很容易對你有印象，對后續(xù)跟蹤客戶好處多多。有一些非英語的名字，比如北歐人的名字，很難知道怎么發(fā)音，又比如，很多法國人的名字不是按英語發(fā)音的。如果不會讀對方的名字，可以直接問客戶。需要注意的是，荷蘭和德國人的姓有很多是兩個單詞的，不能只讀最后一個單詞。例如，如果一位女客戶全名叫 Caroline van Bommel，你可以稱她為：Ms.Van Bommel。在氣氛足夠輕松的情況下，你可以直接稱呼對方的單名。
當(dāng)客戶坐下來以后，你可以問客戶可以給你多少時間(How long are you available?)。這既可以體現(xiàn)你對客戶行程的尊重，也利于根據(jù)時間來掌握溝通的內(nèi)容。外商坐下來以后，盡量讓他們多說，在把對方的情況基本了解后，再介紹你自己。跟歐美客戶商談的時候，可以讓客戶簡單說一下此行的目的 , 例如希望找一些什么樣的供應(yīng)商。有的客戶不會直接回答你，但有的客戶會告訴你。如此一來，就可以有針對性地介紹自身產(chǎn)品和服務(wù)。
最后，假如能夠碰到頭銜是總監(jiān)(Director)，副總裁(Vice President)等高管級別的客戶，要多說一些戰(zhàn)略性的內(nèi)容。這些人來參觀展會基本不是為了采購1個柜2個柜的貨物，更重要的是來尋找戰(zhàn)略性伙伴 (Strategic Partners)，展商要有“放長線釣大魚”的功力，爭取達(dá)成穩(wěn)定合作關(guān)系。另外，假如工廠實(shí)力充足，盡量主動邀請這些人訪問你的工廠。
