備展不可急功近利
中國(guó)出口企業(yè)存在的一個(gè)普遍錯(cuò)誤是：沒(méi)有制定明確的目標(biāo)---通過(guò)參加該展會(huì)，該收到什么效果。展會(huì)結(jié)束后，無(wú)法衡量參展結(jié)果。由此帶來(lái)的問(wèn)題是，參展的工作人員很難針對(duì)潛在客戶提供產(chǎn)品信息和收集市場(chǎng)情報(bào)。由于缺乏明確的目標(biāo)和計(jì)劃，展會(huì)結(jié)束后，這些企業(yè)缺乏跟進(jìn)工作。
主辦方提醒參展商，參展前要做好充分準(zhǔn)備，千萬(wàn)不要急功近利。將一項(xiàng)新產(chǎn)品打入某個(gè)特定的市場(chǎng)需要長(zhǎng)期的投資和努力，同時(shí)，提供相應(yīng)的產(chǎn)品支持和服務(wù)也相當(dāng)重要的。
選擇展會(huì)的標(biāo)準(zhǔn)
企業(yè)在選擇展覽會(huì)時(shí)，應(yīng)結(jié)合參展計(jì)劃的重點(diǎn)考慮展會(huì)性質(zhì)、知名度、展覽內(nèi)容及地點(diǎn)等方面的因素。考察某個(gè)貿(mào)易展會(huì)的好與壞，需要考慮的因素包括：參展者的數(shù)量、歷屆展會(huì)成交情況，及其發(fā)展趨勢(shì)等。 除此之外，在選擇貿(mào)易展會(huì)的時(shí)候，中國(guó)的出口商還應(yīng)該考慮以下因素：參展者是展出產(chǎn)品實(shí)物，亦或是以產(chǎn)品的圖片、仿制品參展;參展者是否代表了該行業(yè)的真正水平;登記入場(chǎng)參觀的人數(shù)等。有關(guān)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)的調(diào)查是非常必要的，這種調(diào)查可以使參展者明確某個(gè)地區(qū)對(duì)其產(chǎn)品的特殊需求，保證展品能夠符合當(dāng)?shù)刭I(mǎi)家的要求。
專業(yè)展利弊兼具
對(duì)于中國(guó)出口商到南美參加專業(yè)展會(huì)。該企業(yè)股負(fù)責(zé)人表示：“好處在于這類展會(huì)的時(shí)間通常只需兩三天，參展人數(shù)也相對(duì)少一些;但弊病在于減少了產(chǎn)品暴光的機(jī)會(huì)，可能限制成交量。”中國(guó)的出口商應(yīng)根據(jù)自己產(chǎn)品的特點(diǎn)，有針對(duì)性地多參加南美一些專業(yè)性比較強(qiáng)的行業(yè)展會(huì)。如果參加的是一個(gè)新的展覽會(huì)，則要看主辦者是誰(shuí)，在行業(yè)中的號(hào)召力如何。如果這類展會(huì)費(fèi)用過(guò)高，中國(guó)的廠家可以與其它企業(yè)合租展位，即使如此，效果也會(huì)好于參加那些不知名的小展覽會(huì)。
促銷手段至關(guān)重要
如何吸引參展買(mǎi)家關(guān)注自己的產(chǎn)品，是每個(gè)中國(guó)參展商需要下工夫做的事情。采取直接發(fā)函、登門(mén)拜訪、通過(guò)媒體做廣告、現(xiàn)場(chǎng)宣傳、派發(fā)資料等手段，可以邀請(qǐng)和吸引客戶。
特別是對(duì)新興市場(chǎng)和缺乏了解的市場(chǎng)。比如在巴西，參展商要做的一件重要工作就是，在展會(huì)開(kāi)始之前，將公司的背景和將要參展的產(chǎn)品在相關(guān)的媒體上發(fā)布，讓那些對(duì)該次展會(huì)感興趣的國(guó)際買(mǎi)家和本地買(mǎi)家明確了解，哪些中國(guó)的出口企業(yè)、他們有哪些產(chǎn)品要到南美參展。這類信息的發(fā)布可以通過(guò)展會(huì)組織者安排的新聞發(fā)布會(huì)，也可以選擇本地的專業(yè)出版物。
如果中國(guó)出口商想占領(lǐng)南美這樣的新市場(chǎng)，參展期間的信息宣傳也很重要。Goncalves先生認(rèn)為，在展覽期間，為了充分利用展覽會(huì)的優(yōu)勢(shì)，廠家應(yīng)遵照參展指南，并盡量多地接觸展會(huì)組織者的信息部門(mén)，不明白的地方應(yīng)及時(shí)提問(wèn)，哪怕有些問(wèn)題比較幼稚。
在巴西，展會(huì)組織者會(huì)在展會(huì)期間面向參觀者組織一系列的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，中國(guó)的參展商要善于利用進(jìn)行促銷，從中受益。這些活動(dòng)包括VIP買(mǎi)家計(jì)劃、增值服務(wù)/銷售推廣計(jì)劃等。通過(guò)這些活動(dòng)，參展商可以盡可能多地接觸買(mǎi)家，獲得貿(mào)易機(jī)會(huì)，并可以通過(guò)展會(huì)的全球性銷售網(wǎng)絡(luò)來(lái)推銷產(chǎn)品。
